Por lo general las empresas que venden a otras empresas (B2B) o no utilizan las Redes Sociales (RRSS) o, cuando lo hacen, no obtienen los resultados que esperan o que han oído, normalmente de empresas que venden a consumidores (B2C), se pueden conseguir.
Si eres un CMT, Community Manager o CMO en una empresa B2B y quieres tener éxito en las Redes Sociales, tienes que hacer las cosas de otra forma.
Para empezar tu Estrategia de Marketing en Redes Sociales (RRSS) debería estar enfocada en los 4 pasos que resumo a continuación.
- Entender la diferencia entre Redes Sociales para B2B y B2C.
En primer lugar hay que identificar las RRSS que pueden generar más clientes potenciales para tu empresa. A diferencia de B2C donde se pueden (y deben) usar las RRSS como canal directo de venta, en B2B lo que buscamos es entablar conversaciones con “clientes potenciales” es decir usar las RRSS como una canal de captación de posibles clientes y valorar el ROI de las inversiones a realizar en función de objetivos orientados a la captación de clientes potenciales.
En paralelo has de considerar a las RRSS como un canal de comunicación de marca y, en consecuencia, utilizarlas sin timidez (recuerda que las empresas no tienen “abuela” y que si tú, al menos, no cuentas todas tus bondades, nadie las va a contar) para transmitir tu “mensaje” diferenciador, crear un efecto de comunidad y establecer una imagen de marca consistente con los valores de tu empresa.
A nivel práctico el primer paso será identificar las RRSS donde encontrar a los clientes potenciales para comunicarse con ellos.
De acuerdo con un estudio MarketingProfs , casi 9 de cada 10 B2B marketeers utilizan LinkedIn para difundir su contenido.
- Crear el contendido adecuado para cada plataforma de RRSS
La Estrategia de Marketing en RRSS no puede hacerse en solitario sino que ha de estar perfectamente alineada con la Estrategia de Marketing de Contenidos que toda empresa B2B debería tener.
En B2B las RRSS son prioritariamente canales para difundir el Contenido y conseguir que los clientes potenciales lleguen a nuestra web y lo puedan consumir a cambio de dejarnos información sobre ellos y con la esperanza de que la calidad, en todos los sentidos, de dicho contenido los convierta en clientes.
Cerrando el círculo las RRSS son una excelente herramienta para poder definir el contenido en el que vamos a invertir nuestro tiempo y dinero.
Veamos el caso de LinkedIn. Cerca del 80% de los clientes potenciales se generan en LinkedIn. Según datos aportados por Oktopost , una plataforma de RRSS para B2B, el 86% de las conversiones de clientes potenciales captados en LinkedIn provienen de Grupos de Discusión.
Por lo tanto es evidente que tendremos que analizar las conversaciones que se generan en los Grupos de Discusión afines con nuestro Mercado para poder generar el contenido que, sobre nuestro mensaje e imagen de marca, resuelva los problemas de los clientes potenciales y les aporte nuevas ideas.
Este mismo proceso: escuchar – analizar – generar contenido- involucrase se puede aplicar al resto de RRSS que hayamos decidido utilizar porque nuestros clientes potenciales están mayoritariamente en ellas.
(Continuará)